Análisis del comportamiento de productos lubricantes automotrices para optimizar la estrategia de ventas en ExxonMobil

Abstract

El presente trabajo es una memoria de prácticas profesionales que permite conocer las actividades realizadas y aprendizajes obtenidos durante la estancia en la empresa ExxonMobil Comercial, S.A de C.V. En la mayoría de las empresas, se cuenta con bases de datos para recopilar información de las distintas áreas que existen. Esta información se va almacenando en archivos para poder consultarla en caso de requerirse y al pasar cierto tiempo se destruye, sin darle el uso adecuado o sin generar valor agregado. Estas bases de información pueden ayudar enormemente a la empresa produciendo datos de gran valor para la toma de decisiones en los distintos niveles de la compañía e incluso ayudar a optimizar los recursos con los que se cuenta. Es por esta razón que surge el objetivo de realizar un análisis durante cierto periodo de tiempo con base a la información en el área de ventas de ExxonMobil, cuyo giro es la comercialización de productos lubricantes, con el propósito de contribuir a hacer más fácil la toma de decisiones respecto a la fuerza de ventas, así como a la definición de estrategias de ventas, productos y/o servicios, a través de la presentación de reportes para evaluar la conveniencia de mantener los gastos que son generados y en algunos casos, la permanencia de productos manejados en ciertos puntos de venta. Además, el análisis de la información es un elemento importante para conocer la participación de ciertos proveedores en las ventas totales de la compañía. Se tiene como finalidad consolidar el posicionamiento de los lubricantes automotrices Mobil en sus canales de distribución y al consumidor final, esto a través de un mejor análisis en cuanto a nivel de servicio, nivel de inventarios, volúmenes de ventas y el ingreso de nuevos puntos de ventas en estaciones de servicio. Conocer cuál ha sido el comportamiento de ventas de lubricantes Mobil en los últimos años y en base a esto también estar al tanto de las necesidades de los clientes, sus preferencias y en qué se basan ellos al momento de tomar la decisión de compra de lubricantes, para así poder mejorar la fuerza de ventas en los canales de distribución y lograr los objetivos en común. Además, crear e impulsar la mejora en el servicio al cliente mediante herramientas que ayuden a la logística de la empresa para satisfacer a los clientes con tiempos de entrega y servicio de acuerdo a lo planeado.